Gegen den Bier-Absatzrückgang: Rewe-Händler setzt auf 1.000 Sorten und „Pick & Mix“
Der Bierabsatz in Deutschland geht seit Jahren zurück. Viele Händler reagieren darauf mit kleineren Sortimenten und weniger Regalfläche. Ein Rewe-Getränkemarkt im hessischen Biedenkopf schlägt jedoch bewusst den entgegengesetzten Weg ein: Statt die Auswahl zu reduzieren, setzt Kaufmann Eugen Wolf auf möglichst große Vielfalt – und bietet seinen Kunden rund 1.000 verschiedene Biere an.
Hinter dem Konzept steht die Beobachtung, dass sich das Konsumverhalten verändert hat. Zwar wird insgesamt weniger Bier getrunken, gleichzeitig interessieren sich viele Kunden stärker für unterschiedliche Bierstile und neue Marken. Genau diese Neugier will Wolf bedienen.
In seinem Getränkemarkt reicht die Auswahl von Hellem und Weißbier über Kellerbier, Pils und Export bis hin zu zahlreichen Spezialitäten. Einen besonderen Schwerpunkt bilden dabei Biere aus Bayern.
Bierkasten nach eigenem Geschmack
Eine zentrale Rolle spielt das sogenannte „Pick & Mix“-Prinzip. Die zahlreichen Biere werden einzeln angeboten. Direkt neben den Regalen stehen leere Kästen bereit, die sich die Kunden selbst zusammenstellen können. Statt sich auf eine einzige Sorte festzulegen, lässt sich so beispielsweise ein Kasten mit verschiedenen Brauereien und Bierstilen füllen. Gerade für Kunden, die neue Biere kennenlernen möchten, sinkt damit die Hemmschwelle zum Ausprobieren.
Für den Händler hat der Verkauf einzelner Flaschen zudem einen praktischen Vorteil. Rund 1.000 verschiedene Sorten zusätzlich als vollständige Kastengebinde vorzuhalten, würde deutlich mehr Lager- und Verkaufsfläche beanspruchen als vorhanden ist.
Kunden beeinflussen das Sortiment
Das Konzept geht noch einen Schritt weiter. Stellen die Kunden beim Probieren fest, dass sie ein bestimmtes Bier häufiger kaufen möchten, kann dieses anschließend auch kistenweise ins Sortiment aufgenommen werden.
Damit dienen die Einzelflaschen gleichzeitig als eine Art Markttest. Der Händler kann beobachten, welche Sorten gefragt sind, bevor er größere Mengen bestellt. Die Kunden wiederum nehmen indirekt Einfluss darauf, welche Biere künftig dauerhaft angeboten werden.
Vielfalt statt Sortimentsbereinigung
Der Ansatz aus Biedenkopf zeigt, dass ein sinkender Gesamtmarkt nicht zwangsläufig bedeuten muss, das Angebot immer weiter zu verkleinern. Statt ausschließlich auf hohe Stückzahlen weniger Marken zu setzen, versucht der Rewe-Händler, mit Auswahl und Entdeckerlust neue Kaufanreize zu schaffen.
Auch wirtschaftlich kann sich das lohnen: Einzelne Flaschen ermöglichen eine höhere Wertschöpfung als der klassische Verkauf kompletter Kästen. Gleichzeitig erhält der Markt unmittelbar Rückmeldung darüber, welche Biere bei seinen Kunden tatsächlich gefragt sind.
Ob sich das Modell auch für andere Getränkemärkte eignet, dürfte stark von Standort und Kundschaft abhängen. In Biedenkopf jedenfalls wird der rückläufige Bierkonsum nicht mit weniger Auswahl beantwortet – sondern mit rund 1.000 Möglichkeiten, etwas Neues zu probieren.